有位銷(xiāo)售大師說(shuō)：銷(xiāo)售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。通常一個(gè)賣(mài)不好產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員一定是對(duì)自己公司挑三挑四的人，想想一個(gè)對(duì)自己公司對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心的人，怎么會(huì)有信心把產(chǎn)品賣(mài)出去。
其實(shí)任何產(chǎn)品都有包裝，包括服務(wù)業(yè)的銷(xiāo)售。最重要的包裝是自己的包裝，我們要讓買(mǎi)東西的人先認(rèn)可我們，從我們的服裝我們的精神面貌上就可以感受到我們產(chǎn)品的魅力，如果我們都是一副半死不活的樣子，客戶是不可能想象到我們產(chǎn)品的優(yōu)美的。第二層包裝是對(duì)公司的包裝。我第一次喝芬達(dá)，第一次用佳潔士，就是因?yàn)槲铱吹搅朔疫_(dá)上面可口可樂(lè)的標(biāo)志和佳潔士上面的寶潔的標(biāo)志。我們的銷(xiāo)售人員總是一副大師神態(tài)，左指指公司不足，右指指老板不行，那我們的產(chǎn)品賣(mài)的好才怪呢。第三層包裝是產(chǎn)品的包裝。很多公司花大力氣在宣傳上，卻不想花錢(qián)把產(chǎn)品的外包裝搞好點(diǎn)；有些公司外包裝搞挺好，可顧客就是不知怎樣把它打開(kāi)，或者是用盡了力氣也打不開(kāi)。我們自九六年開(kāi)始形象工程以來(lái)，企業(yè)學(xué)的也不錯(cuò)，什么都做大做美做好，就是忘了把自己辦公室那六星級(jí)的廁所放上衛(wèi)生紙。你不信，你看滋采沐浴露，那個(gè)噴嘴千萬(wàn)不要提，因?yàn)橐惶峋偷�，你找寶潔的產(chǎn)品試試看。所以我們要學(xué)會(huì)做細(xì)節(jié)。你買(mǎi)的產(chǎn)品的塑料包裝袋如果大于七英寸，你看看底部有沒(méi)漏氣孔，就知你這產(chǎn)品的品質(zhì)了，一個(gè)連我們自己兒童的生死都不顧的廠家能給我們好的服務(wù)嗎？（注：大于七英雨的塑料袋加漏氣孔，是為了避免兒童玩耍時(shí)套在頭上窒息而死）。第四層包裝就是我們的服務(wù)，包括售后服務(wù)。海爾的產(chǎn)品絕不是最好的，但你試一下拔打他們的客服熱線。
那銷(xiāo)售是不是做好上面這四種包裝就賣(mài)出去了呢？也未必，因?yàn)槟氵�必須有讓你顧客買(mǎi)你東西的那種沖動(dòng)。
首先你應(yīng)當(dāng)判斷的出你的客戶想什么，這點(diǎn)在中國(guó)做的很讓人悲傷。我沒(méi)事喜歡逛逛名牌店面。你走進(jìn)國(guó)美看看，那彩虹人員像個(gè)跟屁蟲(chóng)讓你想仔細(xì)看看都不能，更可怕的是他們還要問(wèn)一下你買(mǎi)什么？所以我們電器從不從國(guó)美買(mǎi)，我不差它讓的那點(diǎn)錢(qián)，我認(rèn)為也不值半夜起床排隊(duì)去買(mǎi)那一元錢(qián)的電飯煲。你再走進(jìn)麥當(dāng)勞看看，沒(méi)人問(wèn)你要什么，只有人向你說(shuō)“我能幫你什么”，你排排隊(duì)，你的隊(duì)長(zhǎng)了，小姑娘會(huì)跟你說(shuō)勞駕你到這邊來(lái)。如果你是外國(guó)人你走進(jìn)肯德基看看，他們的服務(wù)人員居然在私下你推我我推你，不知是比誰(shuí)的外文好，還比誰(shuí)謙虛，用得著嗎？肯德基一共有多少份菜單，兩只手，一句“what can i do for you”就夠了。所以它只能做老二了。
其次你要讓你顧客明白他需要你的東西。猶太人的生意經(jīng)是“用你的手表告訴你時(shí)間，再向你收費(fèi)�！蹦阋涯愕漠a(chǎn)品特性符合到你顧客的欲望上，不是讓你顧客把欲望表現(xiàn)在你的產(chǎn)品上，就是賣(mài)偉哥都要告訴男人和女人它的作用，何況你那些不能讓他興奮的東西。你不能想他可能不要了，而是想他一定要。他有手表怎么樣呢？他可能不會(huì)看又不好意思說(shuō)；也可能他想讓你看看他是百達(dá)菲林的名表，找種感覺(jué)；也可能他懶的抬抬手腕；也可能他想知道日本的東京的時(shí)間，你看了以后減去一個(gè)小時(shí)不就可以了。所以一個(gè)進(jìn)入你銷(xiāo)售區(qū)域的人都可能是你的客戶，就看你有沒(méi)告訴他你是他的服務(wù)生。
再次他想要你不能太痛快的給他。大街上有很多試吃的東西，我發(fā)現(xiàn)試吃的人都是那些想沾小便宜的人，也是那些你給他吃一天他會(huì)說(shuō)膩了也不會(huì)買(mǎi)你東西的人。好東西怎么能讓人無(wú)價(jià)值的消費(fèi)呢？本來(lái)1000元，他故作聰明的說(shuō)1500元，你千萬(wàn)別馬上給他，不然他把價(jià)殺到800他都說(shuō)貴，你吊吊他，去廁所轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“請(qǐng)示下上司”，五分鐘后1600元賣(mài)給他，他還把你當(dāng)兄弟看。這不是欺騙顧客，而是我們每個(gè)人都有那么一點(diǎn)虛榮，不然的話你也不會(huì)放著超市三四元的啤酒不喝非喝那“二百元一打多送一瓶”的夜總會(huì)的啤酒了。有時(shí)我們花錢(qián)不僅是買(mǎi)吃喝更是買(mǎi)消費(fèi)的那種感覺(jué)，大把大把的花錢(qián)畢竟很爽。
最后你就可以數(shù)錢(qián)了。你也知道的，不管你賣(mài)了多少錢(qián)，數(shù)起都是很快的。所以你要重視前面過(guò)程。向女友送花，給丈母娘拍馬屁，不就為了某個(gè)晚上女友那聲尖叫嗎。
道理是很簡(jiǎn)單很明白的，但大家找的老婆美丑都不一樣，你努力了，錢(qián)賺多點(diǎn)賺少點(diǎn)，是天命了，認(rèn)了吧。做銷(xiāo)售上帝是不會(huì)讓你餓死了，因?yàn)樗�指望你老了沒(méi)事做了多推銷(xiāo)一下天堂呢？ |
