如果一家縫機生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)是某家服裝廠的長期設(shè)備供貨商和售后服務(wù)商，那這家縫制設(shè)備企業(yè)勢必會依靠他的產(chǎn)品、培訓、服務(wù)建立與服裝廠之間良好的客情關(guān)系，阻礙其他設(shè)備生產(chǎn)廠的介入。面對這種情況，原本對該服裝廠有意的其他設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員往往會先打退堂鼓，認為“他們已經(jīng)合為一體，我們無能為力”。于是久而久之，這類服裝廠就成無人問津的“縫機營銷盲區(qū)”。

    這些服裝廠客戶真的碰不得嗎?其實不然，在平等競爭的市場環(huán)境下，任何一個客戶都是可以被爭取的。那么生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員要如何扭轉(zhuǎn)已有固定設(shè)備供應(yīng)商的服裝企業(yè)對自己的態(tài)度，如何與他們保持長期的溝通，最終能夠成功地從競爭對手中把他們爭取過來呢?

    首先，要做好準備工作。充分分析自己，一將自己與競爭對手在產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營理念、服務(wù)意識等多方面進行比較，做到知已知彼。了解目標服裝企業(yè)的背景和需求特點，將自身的優(yōu)勢與它的需求相對應(yīng)，這樣對服裝企業(yè)更具有吸引力。若不能比競爭對手更好地滿足服裝企業(yè)的需求，那就要在提高自身能力的同時加強自身的服務(wù)能力。

    其次，在與目標服裝企業(yè)接觸初期，不要急于推銷自己的設(shè)備，而要以“資訊提供者”的身份為服裝企業(yè)提供所需要的行業(yè)信息。雖然你選擇的服裝廠已經(jīng)有了長期的設(shè)備生產(chǎn)商這個信息提供源，但為了更加詳細地了解整個服裝市場和設(shè)備市場行情的變化，他們是不會排斥來自其他渠道的市場信息的，這就為銷售人員保持與服裝企業(yè)的長期溝通創(chuàng)造了契機。通過多次的溝通，可以讓逐步服裝廠了解自己的企業(yè)與產(chǎn)品，同時也可以更加細致地了解服裝企業(yè)的需求。

    最后，經(jīng)過多方面的接觸，在目標服裝企業(yè)心中建立一定的信任度后，可以根據(jù)對它的了解，綜合服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，提出一個比對手設(shè)備廠家更符合服裝企業(yè)需求的有競爭力的解決方案。由于有前期的廣泛的接觸做鋪墊，服裝廠對你的企業(yè)已經(jīng)有了一定的了解和一些基本的信任，這時，你方案中的優(yōu)勢會被目標服裝企業(yè)所重視，同時對方案的評價也會更加嚴肅與公正。

來源:中國服飾報